Aspectos Importantes del Contrato de Distribución

Autora: Ligia Salazar

Como en cualquier relación comercial, el primer punto que vale la pena resaltar es la claridad de las reglas que regulan las obligaciones y los derechos de cada una de las partes involucradas. Para lograr esa claridad, es importante documentar la relación por medio de un contrato escrito.

Para diseñar el contrato de distribución, hemos considerado importante tomar en cuenta como mínimo los siguientes aspectos:

1. Objeto:

De acuerdo con el Código de Comercio de Guatemala, el distribuidor por cuenta propia vende, distribuye, promueve, expende o coloca bienes o servicios de una persona natural o jurídica, nacional o extranjera, llamada “Principal”. Así, el fin último de este contrato es que ambas partes obtengan un beneficio económico como consecuencia de realizar estas actividades. Por ello, es importante que el contrato de distribución establezca si los bienes y servicios objeto de este serán todos los bienes y servicios del Principal o solamente algunos de ellos. En el caso que el contrato de distribución no provea claridad sobre los bienes y servicios objeto de este, ambas partes del contrato estarán frente a un riesgo de recibir reclamos de su contraparte quien pudiera pretender que se distribuyan todos los bienes y servicios que están dentro del portafolio del Principal, o, al contrario, limitar este alcance de forma unilateral. 

2. Obligaciones de las Partes:

Este elemento no es distintivo del contrato de distribución, pues todos los contratos deberían establecer cuáles son las obligaciones y derechos de las partes de este.  El equilibrio en un contrato de distribución asegura que ambas partes llevarán la relación en un plano de igualdad.

3. Territorio:

El territorio es un elemento que considerar al momento de diseñar el contrato de distribución que se pretende celebrar. El alcance territorial del contrato puede estar restringido a un área específica:  ciertas zonas de un país, un país completo, varios países, distintas zonas geográficas, etc. 

4. Plazo, Terminación y Consecuencias de la Terminación:

El contrato de distribución puede ser otorgado por un plazo definido o indefinido. Al iniciar una relación, es usual que el plazo del contrato sea definido y corto, pues ninguna de las partes ha tenido oportunidad de conocer cómo trabajan en colaboración y pudiera suceder que en el día a día, la relación no funcione como se tenía previsto. Si esa fuera la realidad, tener un contrato de distribución a un plazo corto le ofrece una terminación de la relación al vencimiento del plazo acordado, sin responsabilidad para ninguna de las partes de indemnizar a la otra.  Una vez que las partes ya se conocen, han trabajado juntas y han logrado los objetivos que se han propuesto, puede pensarse en suscribir un contrato con un plazo a mediano o largo plazo.

En cuanto a otras formas de terminar el contrato de distribución, el Código de Comercio de Guatemala establece ciertas causas específicas por las cuales las partes pueden dar por terminado el contrato, dependerá de la causa por la que se termine el contrato, que una de las partes puede tener la responsabilidad de indemnizar a la otra como consecuencia de la terminación.

A la terminación del contrato de distribución, es recomendable analizar si hay ciertas obligaciones que las partes deben cumplir como consecuencia de la terminación: liquidación de órdenes de compra en proceso, cancelación de facturas pendientes, devolución de muestras, cese de uso de imagen, marca y otros signos distintivos que pudieran haberse utilizado durante la vigencia del contrato.

5. Exclusividad:

El contrato de distribución puede establecer exclusividad en una de las siguientes formas: (i) Exclusividad de las dos partes (bilateral): el Principal no podrá distribuirle a nadie más que al distribuidor; y que el distribuidor no podrá distribuir productos y servicios de nadie más que el Principal; o (ii) Exclusividad de una de las partes (unilateral): El Principal no puede distribuirle a nadie más que el distribuidor, pero el distribuidor sí puede distribuir productos y servicios de terceros, incluso de competidores del Principal; o bien, el Principal puede distribuir sus productos y servicios con varios distribuidores o incluso comercializar directamente, pero el distribuidor no puede distribuir productos y servicios de terceros.

7. Alternativas para Solucionar Controversias:

De acuerdo con el Código de Comercio existen dos formas para resolver las controversias derivadas de un contrato de distribución, judicialmente o mediante arbitraje. Si las partes eligen someter sus controversias a la jurisdicción ordinaria (jueces), el proceso debe llevarse en Guatemala. Si las partes eligen someter sus controversias a la decisión de un tribunal arbitral, el arbitraje puede tener sede fuera de Guatemala. Ambas opciones tendrán sus ventajas y desventajas y tendrán que ser analizadas para cada caso.

8. Indemnización:

Si las partes no establecen en el contrato un monto por el cual se deberán indemnizar en el caso que la indemnización deba pagarse, o no logran ponerse de acuerdo ante un eventual reclamo, el monto de la indemnización que deba pagarse será determinada por el juez o el tribunal arbitral que conozca sobre la controversia. En este caso, se deberá tomar en cuenta los parámetros que el Código de Comercio establece para su determinación.

Los elementos anteriores son algunos de los acuerdos que deben contener los contratos de distribución. Cada contrato es distinto y debe atender a las necesidades y circunstancias particulares de las partes. El elemento común en todos los contratos -no solo en los contratos de distribución- es la claridad que debe existir en sus términos y condiciones, ofreciendo así certeza a las partes. La claridad, siempre importa.